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성공하는 세일즈 협상 사전 포석 1편

by 윈피플즈 2021. 5. 30.
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사전포석을 연료로 해서 협상 방향을 이끄는 방법

이 작업은 사전포석을 연료로 해서 협상 방향을 이끄는 원동력을 제공해 줄 뿐 아니라 당신과 상대방 사이를 갈라놓는 압력에 대응 할 수 있게 해 준다. 협상 이라는 게임을 능숙하게 다루기 위해서는 그러한 압력을 이용 하는 방법을 배워야 한다.

고위층 승인이 필요하다

매우 보편적인 협상전략 중 하나가 바로 자신 보다 더 높은 권한(Higher Authority) 을 이용하는 것이다. 즉, 이 방법은 당사자에게 다음과 같이 말하는 방식이다. 최종결정을 내리려면 상급자의 승인이 필요 합니다. 보편적인 만큼이 전략의 효과는 매우 탁월하다. 싸우지 않고도 갈등이나 부담 상황을 벗어날 수 있기 때문이다. 물론 이 방법은 상대방에서 실망을 안겨 줄 수 도 있다. 기껏 협상을 한 사람 에게 권한이 없다는 의미이기 때문이다.

자신이 실제 결정권자라고 해도 절대 상대방이 그것을 알게 하지 말아야한다. 방법은 간단하다. 더 높은 권한을 애매한 개념으로 말해야 한다. 예를 들어 어떤 위원회 혹은 어떤 이사회 등등. 주의 할 점은 누구를 정확하게 지칭하지도 말고 직책을 정확하게 말해서도 안 된다는 것이다.

동등

 

양보는 서로 동등하게 해야 한다

당신이 양보 할 때 상대방도 무엇인가를 양보하도록 해야 한다. 그래야만 당신이 양보하는 것만큼 부족함을 상쇄 시킬 수 있다. 즉, 양보한 만큼 서비스의 가치는 그에 맞게 떨어지는 것이다. 주의 할 점은 양보를 했으면 바로 그 자리에서 그에 따른 상대방의 양보를 구하라. 나중이라는 것은 없다.

어떤 차이점에 대해서 스스로 먼저 말하지 말라

사람들은 페어플레이 정신을 가지고 있다. 페어플레이란 양쪽이 동등하다면 결과적으로 나오는 것 들도 공정하다 는 것을 의미한다. 그러나 소위 말하는 동등한 양보란 것도 실제로 알고 보면 그렇지 않은 경우가 있는데 이 점을 사람들은 거의 알지 못한다. 예를 들어, 판매자가 상품의 가치를 과대 평가하고 있는데 정보에 둔감 한 바이어가 판매자의 전략에 속아 협상하게 되었다 치자.

두 사람의 만족 유무(이해관계의 중간지점)를 떠나 이는 바이어에게 공정 하지 않은 게임이다. 만약 이해관계의 중간지점이 명확한 협상이라면 어떤 다른 말을 할 필요 가 없다. 그것도 당신 스스로 먼저 해서는 곤란하다. 대신 상대방이 그렇게 하도록 고무시켜야 한다.

시간

 

우선 협상 과정에 당신이 투여한 시간과 비용 을 강조하라

만약 바이어가 어떤 차이점을 이야기 하기 시작 하면 더 나은 협상으로 나아가기 위한 전초 기지로 그것들을 이용하라. 차이점을 말 한다고 해서 관계가 뒤틀어지는 것은 아니다. 상대방에게 제안사항에 대한 차이점을 말 하도록 함으로써 당신은 또 다른 합의를 제의 할 수 있는 위치를 점할 수 있다.

그것은 수익을 위해서도, 상대방의 더 큰 양보를 구하는 데에서도 도움이 될 뿐 더러 결국엔 최종 승인에도 영향을 준다. 바로 이러한 방식들이 상대방으로 하여금 그들 자신이 승리했다고 느끼게 만드는 방법이다. 그러나 실제로는 당신이 모든 협상을 주도한 것이다.

대립

 

대립을 피하라

당신이 말 한 것에 이견을 제시하는 바이어와는 결코 논쟁하려고 하지 말 것. 논쟁은 대립을 낳고 그것은 결국 부정적인 결과를 만들어낸다. 예를 들어 바이어가 당신이 틀리고 자기는 옳다는 식으로 생각 할지도 모르고, 논쟁이 당신이 제시한 상품이나 서비스에 대한 의구심을 야기 시킬 수도 있으며 논쟁을 하면 할수록 당사자는 자신의 위치를 더욱 더 방어하려고 하기 때문이다.

이때에는 대체 수단을 사용하라. 즉, 좀 더 자신에게 생각할 시간을 부여하고 적개심을 버려 협상에서 어떤 것이 이득 인지 고려해 봐야 한다.

뜨거운 감자에 주의하라

바이어가 문제를 제기하고 싶어 할 때는 뜨거운 감자를 던지는 것과 같은 순간이다. 예를 들어 바이어가 말한다. 내일까지 배달해 줬으면 합니다. 이러한 말을 듣는 순간 그 일은 당신의 책임, 당신의 일이 되고 만다. 문제가 제기된 경우 즉시 바이어가 당신의 반응을 시험하는 것은 아닌지 그 타당성을 생각해 봐야 한다.

그러나 바이어가 절차상의 문제점을 제시했다면, 그러한 절차를 무시하고 거래를 진척 할 수 있는 사람이 바이어가 속해 있는 조직에 있을 수 있다. 방법은 다양하다. 단순히 가격을 더 낮추기 위해 바이어가 문제를 제기 한다면 이것을 간파 하고 거래 조건을 조정 하지 않고 문제를 해결하는 다각적인 방법을 찾아야 한다.

양보

 

양보에 대한 대체물이 무엇인지 지켜보라

상대방이 협상조건에서 양보를 요구 했을 때 역으로 당신도 무엇인가를 즉시 요구 하는 것이 필요하다. 그것은 여러 가지 일수 있다. 이러한 조치를 통해서 3가지 결과를 가져 올 수 있다.

첫째는 당신이 상대방으로부터 중대한 양보를 하나 얻어낼 수 도 있다.
둘째는 당신이 역으로 무엇인가를 요구함으로써 양보의 가치를 높일 수 있다.
셋째는 협상이 다시 원점으로 돌아 가거나 삐걱 대지 않는다는 점이다. 이때, 역으로 요구 하는 것이 너무 특별한 것이 되어서는 안 된다. 그러한 요구는 팽팽한 긴장 상황을 야기 할 뿐이다.

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