바이어의 최종 승인을 얻는 방법
마지막에 해야 할 일은 바이어의 최종 승인을 얻는 것이다. 이 전략은 당신의 원하는 것을 얻고 거래를 종결하는 것을 말한다. 반면 바이어 또한 승리했다고 느끼게 만든다. 결국 내가 원하는 것을 얻고 바이어 또한 승리하는 것은 서로 윈윈 할 수 있는 구조로 가장 바람직한 결과라 할 수 있다.
그럼 바이어들과 어떻게 윈윈할 수 있을 것인지에 대한 부분이 항상 고민일 것이다. 이는 전력 파악부터 시작해서 최종적으로 계약서 작성하기까지 들여다보려고 한다. 지금부터 그 방법에 대해서 하나둘 이야기해보자.
바이어들의 전략 파악 하기
좋은 친구, 나쁜 친구전략 가장 잘 알려져 있는 협상전략의 하나가 좋은 친구/나쁜 친구 전략이다. 상대측 협상자는 자신의 오퍼를 끝까지 고수하고 감정적으로 좋은 느낌을 가진 후 협상 테이블을 떠난다.
또한 어떤 바이어는 그보다 훨씬 더 친절하고 친근감 있는 행동과 말투를 이용해서 상대방의 양보를 얻어내기 위해 당신과 좋은 관계를 유지 하려 고 할 것이다. 바이어들은 생각 이상으로 이러한 전략을 자주 이용한다. 따라서 2명 이상의 바이어들과 협상할 때는 이점을 직시해야 한다.
서서히 잠식해 들어가기
잠식(Nibbling) 전략은 당신이 좀 더 수월하게 무엇인가를 달성 할 수 있게 만들어준다. 즉, 어떤 결정이 이루어진 후에 추가적인 양보 조건사항을 제안하는 것이다. 잠식 전략을 잘 이용하면 바이어들과 맺었던 거래를 더 유리하게 만들 수 있을뿐더러 초반에 바이어들이 동의하지 않았던 부분에 대해서도 동의를 구할 수 있다.
자동차 거래에 있어서 이러한 전략을 살펴보면 다음과 같다. 즉, 판매상 들은 거래를 종결 지으면서 고객들에게 조금씩 더 추가적인 옵션을 제시하고 고객이 그 옵션을 받아들이도록 조금씩 설득해 들어가는 것이다.
양보의 양상
양보를 어떻게 이끌어 낼 것인가는 매우 중요하다. 왜냐하면 그 방법이 어떠한지에 따라 고객들의 마음에 어떤 일종의 기대패턴이 형성되기 때문이다. 양보를 구할 때 피해야 하는 4가지 사항이 있다.
-상대방의 양보와 동등한 크기의 양보를 구하라.
-큰 양보는 맨 마지막에 요구하라.
-처음부터 모든 것을 알려 주지 말라.
-작은 양보로서 협상의 수위를 미리 테스트 하라.
철수하기
바이어가 계속해서 더 낮은 가격을 관철시키려 하는 경우, 바이어의 과도한 요구에 대해 언급하고 오퍼를 철회함으로써 협상 전체를 크게 동요시켜 자신에게 유리하게 만들 수 도 있다. 반대로 최초 제시한 가격에 변화를 주거나 추가적인 사항들을 없애는 방식으로 추진할 수 도 있다.
보통 이러한 경우는 극단적인 사례인데, 자신의 권한으로 오퍼를 철수하는 것은 대립적인 분위기를 조장할 수 도 있다는 점을 기억해 둘 필요가 있다.
쉽게 승인 얻어 내기
당신도 승리를 쟁취하고, 바이어도 승리했다고 느끼는 협상이 최선의 협상이라고 할 수 있다. 이러한 이상적인 상황을 연출하려면 바이어가 좋은 감정을 느끼도록, 작지만 마지막 순간까지 양보 조건을 창출하는 것이 필수적이다.
계약서 작성 하기
협상을 얼마나 오랫동안 얼마나 내실 있게 했는지도 중요하지만, 문서 계약을 작성하기 이전에 간과했거나 새로운 문제들이 항상 나타 날것이다. 구두로 협상을 진행하는 동안 나타나지 않았던 부분들에 대해 계약자 들은 다시 생각하게 된다. 이러한 경우 문제점들을 확인해 자신에게 이익이 되는 방향으로 만들고 최종 서명 이전에 다시 협의할 수 있는 여지를 남겨놓을 수 있다.
이러한 사항들을 알고 있어야 가장 간단한 제시조건에서 마지막 협의에 이르기까지 계약서 작성에 임하는 자신의 태도를 정립할 수 있다. 계약서 작성은 서로가 진정 어린 조화와 일치에 도달했다는 것을 마지막으로 의미하는 것이다.
세일즈 협상 사전 포석 1편
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