상대방의 숨겨진 욕구를 자극해 협상으로 이끌어라
가치와 본능을 자극하라. 사람의 욕구는 가치에서 나오기도 하지만 본능에서 나오기도 한다. 본능 역시 두려움을 없애려는 본능, 풍요롭게 살고 싶은 본능 등 무척 다양하다. 사람은 종종 이 본능에 지배되어 움직이기도 하며, 때로는 가치와 본능이 서로 경쟁하기도 한다. 예를 들어, 전염병에 걸린 친구를 도와주고 싶어 하는 ‘우정’ 이라는 가치와 그 병이 옮지 않을까하는 ‘두려움’ 이라는 본능이 경쟁하는 식이다.
윈윈 협상을 만들도록 노력하라
협상을 임하는 사람에게는 기본적으로 두 가지 선택지가 있다.하나는 ‘상대방을 쥐어짜는’ 협상을 추구하는 것이고, 다른 하나는 ‘윈윈 win-win’ 협상을추구하는 것이다. 우리는 협상에서 보통 ‘이긴다’ 라는 용어를 많이 쓴다. 이 말은 협상을 바라보는 우리의 잘못된 시각을 은연중에 드러낸다.
‘이긴다’라 는 말을 뒤집어 생각해보면 상대방은 ‘진다’는 것은 상대방이 별로 이익을 못 본다는 뜻이고, 내가 ‘이긴다’ 는 것은 나는 상당한 이익을 본다는뜻이다. 이 말이 시사하는 의미 때문에 많은 사람들은 협상을 잘 하는것을 ‘상대방을 쥐어짜서’ 나의 실속을 차리는 것 으로 착각하고 있다.
상대방의 숨겨진 욕구를 많이 자극하면 할수록 협상 테이블 위의 파이는 커진다. 그리고 상대방이 그 파이에서 비경제적인 부분을 많이 가져가게 하면 상대는 손해 본다는 느낌을 받지 않으면서 협상을 마무 리할 수 있다. 이를 통해 당신은 경제적인 부분을 많이 가져갈 수 있게 된다. 협상은 상대의 주관적 만족도를 높이면 높일수록 나역시 많이 가질 수 있는 게임이다. 상대의 주관적 만족도를 높이는 것, 그것이 바로 윈윈 협상을 만드는 비결이다.
숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
어떤 숫자에 합의하기 위한 논의의 첫 출발점이 되는 기준, 그것을 스탠다드 또는 ‘객관적 기준’ 이라고 한다. 먼저 객관적 기준부터 합의를 하고 그것을 출발점으로 삼아 협상을 진행하면, 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 논리적이고 합리적으로 협상을 진행할 수 있다.
합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
합리적 논거란 자신의 주장을 뒷받침하는 객관적 근거를 말하는데, 이를 영어로 ‘R&D-Rationale & Data’ 라고 부른다.
협상은 무력으로 하는 것이 아니라 서로 마주 보고 대화하는 것이다. 따라서 상대방이 합리적 논거를 제시하며 주장을 하면 이쪽에서 무조건 떼를 쓰거나 강압적으로 밀어붙일 수 없다.
이것이 합리적 논거의 힘이다. R&D 라는 것은 협상을 유리하게 이끌 수 있는 유용한 수단이다. R&D는 협상 테이블에서 바로 마련할 수 있는 것이 아니다. 사전에 준비해야 한다. 전쟁으로 치면 탄약과 폭약을 충분히 준비한 사람의 전투력은 엄청난 차이가 날 수밖에 없다. 결국 협상은 많이 준비하는 자가 주도권을 쥐게 되어 있다.
배트나를 최대한 개선하고 활용하라
BATNA: Best Alternative To Negotiative Agreement
예시 – 동대문 시장에 가서 물건을 사려고 하는데 만일 찾는 물건을 파는 가게가 딱 한 곳뿐이라면 당신의 협상력은 약해질 수밖에 없다. 하지만 다른 가게에서도 얼마든지 같은 물건을 살 수 있다면 당신의 협상력은 당연히 강해진다.
반면, 가게 주인은 어떨까? 자신이 독점하고 있는 물건이 많은 사람들에게 인기가 있다면 강한 협상력을 갖게 된다. 하지만 찾는 사람이 거의 없는 물건을 판매하고 있다면 협상력이 약해질 수밖에 없다.
이것이 협상에서 ‘배트나’ 가 중요한 이유다. 배트나란 한마디로 ‘협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안’ 을 말한다.
위의 경우에서 나의 배트나는 그 물건을 파는 다른 가게다. 만약 가까운 곳에 다른 가게가 있다면 당신의 배트나는 아주 좋다. 하지만 다른 가게가 30분이나 걸어가야 하는 곳에 잇다면 당신의 배트나는 별로 좋지 않다. 만일 원하는 물건을 살 수 있는 곳이 가게뿐이라면 아예 배트나가 없는 것이다. 협상이 깨졌을 때 자신이 취할 수 있는 최선의 대안이 배트나인 것이다.
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