협상이란
나의 생각과 상대방의 생각이 서로 다른 차이에서 오는 갈등을 극복하고 의견의 합의점을 도출해가는 과정이다. 협상에 있어서 사전포석은 중요하다. 왜냐하면 자신이 하려는 모든 일은 초기 준비상황과 협상 초기에 자신이 요구한 사항에 큰 영향을 받기 때문이다.
사전 포석을 하려면 바이어에 대한 신중한 평가, 시장의 상황, 바이어의 조직, 기타 다른 핵심요소들을 반영하고 있어야 한다. 이러한 초기움직임이 협상의 승패를 결정한다. 여기 그에 대한 7가지 법칙이 있다.
법칙1-자신이 얻고자 기대 하는 것 이상으로 요구하라
핸리 키신저는 회담장소에서 효율성이란 “누군가 자신의 요구를 과장해서 말하는 것에 달려있다” 고 말했다. 즉,일반판매의 주고받는(Give-Take) 관계 에있어, 자신이 처음 생각한 선에서 약간 후퇴해야 하거나 어느 정도 양보 해야 하는 상황이 닥쳤다면 어떤 미리 설정된 목표를 갖고 우선 협상을 시작 하라는 말이다. 최초 제안사항을 높게(심지어 최대한) 제시함으로써 스스로 협상의 여지 를 마련 하는 것이다. 높은 수위에서 시작하는 것은 상품이나 서비스의 가치를 높인다.
법칙2-효율적인 조율
초기 제안사항과 자신의 목표가 어느 정도 평행선에 있어야 한다. 예를 들어1.70 달러에 팔아야 하는 상품에 대해 바이어가1.60 달러를 제시했다면 협상시작은1.80 달러로 시작 되어야 한다. 하지만 여기서 중요한 것은 협상자들이 서로 양보 할 수 있도록 제안 사항이 체계적 이어야 한다 는 점이다.
그래야만 원하는 것을 이룰 수 있다. 만약 당신이 먼저초기 제안사항을 말해버리면 조율 하기란 어렵다. 여기에는 어떤 트릭이 필요하다. 초기 제안사항을 바이어가 하도록 할 것! 그러고 나서 그에 대한 다른 제안을 하는 것이다. 목표에 거의 도달 할 때 까지 조율은 계속된다.
법칙3-처음부터 Yes" 라고 말하지 말라
초기 제안사항 혹은 카운터 오퍼(Counteroffer) 에서 “Yes" 라고 말하게 되면 자동적으로 두가지 유감스러운 사태가 발생한다. 하나는 협상을 진척하면 혹시 나올지도 모르는 더 좋은 사항을 이미 포기하는 것이고, 또 하나는 깊이 생각 하지 않고 내린 선택이기 때문에 무엇인가 부정적인 일이 발생 할 수 있다.
법칙4-움찔 하는 모습을 보여 줘라
바디랭귀지는 협상의 중대한 요소다. 바이어의 제안 사항에 대해 놀란 듯 움찔하는 모습을 보여줘라. 바이어는 자신의 요구사항에 뭔가 문제가 있다고 생각하게 된다. 그런 제스처를 보이지 않으면 바이어에게 그 요구사항이 협상 가능하다는 것을 묵시적으로 인정하는 것이고 바이어들은 한술 더 떠 무리한 요구를 할 수도 있다.
협상에 임하는 사람의 70% 는 시각적 이라서 상대방의 움찔함에 반응을 보이게 되어있다. 물론 속이 뻔히 들여다보이는 어린아이와 같은 제스처는 삼가도록 한다.
법칙5-마지 못해 파는 모습을 연출해라
뛰어난 협상자들은 협상 시 작전에 협상범위를 좁히기 위해 불만스러 운듯한 모습을 연출해야 한다. 일반적으로 이러한 모습을 보여주게 되면 상대는 계약하고 싶은 욕구 가 생기고 즉각적으로 자신의 구매범위를 밝히게 된다. 반대로 불만이 있는 듯 한 바이어는 신중히 다뤄야 한다.
이들의 목적은 세일즈맨이 가장 낮은 가격을 제시 하도록 유도 하는 것이다. 이러한 바 이어 혹은 고객은 조심해야 하며 그들이 하는 것 보다 더 고단수로 협상 을 이끌어 나가는 방법을 배워야 한다.
법칙6-사안에 집중 하라
간혹 격렬한 협상은 양측 모두에게 협상 결렬 혹은 불리한 결과를 끌어낼 수 있다. 이런 경우가 발생 하면 우선 자신이 먼저 냉정함을 유지하고 바이어의 개인성 보다는 사안에 초점을 맞춰 협상을 진행 한다.
법칙7-포기하는 것처럼 보여줘라
이 방법은 이미 제안사항이나 카운터 오퍼에 대해 예상된 반응을 살펴 보는 일이다. 상대방에게 다음과 같이 말한다. “우리 말고 더 좋은 거래를 할 수 있을 겁니다.” 물론 이런 말을 한 다음 취해야 할 행동은 입을 다물어 버리는 것이다. 어떤 것도 말하지 말고 상대방이 말을 꺼내도록 해서 그들이 움직이고 그들이 스스로 자세를 바꾸도록 해야한다.
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