사람의 마음을 움직이는 기술 ‘협상력
협상력이란 상대방의 생각을 바꾸어 나에게 유리한 방향으로 행동하게 만드는 능력을 말한다. 세상을 움직이는 것은 사람이다. 따라서 사람을 움직인다는 것은 세상을 움직인다는 것과 같은 말이다. 세상을 움직이는 기술, 그보다 유용한 기술이 있을까?
협상 비법의 10 계명
1 계명 - 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
2 계명 – 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발
3 계명 – 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
4 계명 – 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
5 계명 – 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
6 계명 – 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
7 계명 – 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
8 계명 – 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
9 계명 – 질문하라, 질문하라 , 질문하라
10 계명- NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
1) 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
사람들은 왜 협상을 할까? 한마디로 욕구, 즉 ‘뭔가 원하는 것’ 이 있기 때문이다.
서로 다른 욕구와 요구들이 부딪치면서 협상의 상황이 발생한다. 협상은 한마디로 서로 다른 욕구와 요구들을 일치시키고 조화시키는 과정이다.
요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라
협상을 이해하는 데 있어 가장 중요한 것은 ‘사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다’는 점이다. 요구는 욕구의 대리인이고 주인은 결국 욕구인 셈이다. 기억해야 할 것은 상대방에게 중요한 것은 요구가 아니라 욕구라는 점이다.
요구에 집착하면 협상을 망친다
요구에 초점을 맞추는 것은 마치 두 개의 뾰족한 창끝을 맞대는 것과 같다. 그것은 대부분 상당히 맞추기 어렵다. 왜냐하면 원하는 것이 단 하나뿐이기 때문이다. 그러나 욕구에 초점을 맞추면 상대를 만족시킬 수 있는 방법이 훨씬 더 많고, 그만큼 만족시키기도 수월하다.
창끝이 아니라 방패를 서로 맞대는 것과 같기에 만나기가 훨씬 쉬운 것이다. 이와 같이 사람을 설득할 때는 그 사람의 정확한 욕구를 파악하여 그것을 공략해야 한다.
욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다
요구의 밑바탕에는 욕구가 있다는 사실을 명심해야 한다. 요구와 욕구의 관계는, 빙산의 보이는 부분과 보이지 않는 부분에 비유할 수 있다. 요구가 빙산의 일각이라면 욕구는 그것을 떠받치는 나머지 빙산이라고 할 수 있다. 중요한 것은 욕구지 요구가 아니다.
수면 위로 드러난 일각만 건드려서는 빙산 전체를 움직일 수 없다. 그 밑에 있는 거대한 빙산을 움직이기 위해서는 상대방의 욕구를 찾아내고 그것을 만족시킬 수 있는 방법을 모색해야 한다.
양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
상대방과 내가 둘 다 ‘요구’가 아니라 서로의 ‘욕구’에 초점을 맞추면 십중팔구 양쪽 모두 만족할 수 있는 대안을 찾아낼 수 있다. 이 대안을 협상 전문 용어로 ‘크리에이티브 옵션’ 또는 ‘창조적 대안’이라고’ 한다.
욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다
*간단한 사례 – 농부 A는 논에 물을 대기 위해 비포장도로를 가로질러 고무호스를 설치해놓았다. 그런데 농부 B가B 산 너무 밭을 갈기 위해 경운기를 타고 그 길을 지나가려고 한다. 경운기가 그 길을 지나가면 고무호스는 찢어질 게 뻔한 상황이다. 자, 농부 A는 논에 물을 대기 위해 고무호스를 그 길 위에 설치해야만 하고, 농부 B는 반드시 경운기를 타고 그 길을 지나야 만 한다.
대립하는 이 두 욕구를 어떻게 조화시킬 것인가? 답은 간단하다. 그 비포장도로의 흙속에 고무호스를 파묻으면 된다. 그러면 경운기가 지나가도 호스가 찢어지지 않아 농부 A는A 논에 물을 댈 수 있고, 농부 B는 밭을 갈러 갈 수 있다. 이런 것이 바로 창조적 대안이다.
불가능을 가능하게 하는 창조적 대안
협상 당사자들이 타결에 대해 진지한 의도를 가지고 있는 한, 욕구와욕구와 창조적 대안으로 접근할 경우 협상의 타결 가능성이 지극히 높아진다는 것을 발견했다. 협상이 타결되지 못하는 것은 대부분 이 창조적 대안을 발견하지 못했기 때문이고, 그것은 양쪽이 모두 서로의 욕구가 아니라 요구에 초점을 맞추었기 때문이다.
협상은 두 빙산의 만남에 비유할 수 있다. 둘 다 요구라는 빙산의 일각을 내세우며 치고받고 부딪치지만 사실 물밑에는 훨씬 더 거대한 욕구가 자리하고 있다. 양쪽의 욕구를 파악하여 모두를 만족시키는 창조적 대안을 발견하는 것이 바로 성공적인 협상의 지름길이다.
댓글