좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
인간관계는 협상의 결과에도 큰 영향을 미친다. 좋은 인간관계는 상대방으로 하여금 가능하면 더 많은 것을 주고 싶게 만든다. 반대로 나쁜 관계는 상대방으로 하여금 가능하면 덜 주고 싶은 마음을 가지가 만든다. 협상 테이블에서 상대방이 나를 좋아하게 만드는 방법, 즉 좋은 인간관계를 형성하는 방법은 자기 자신이 되어 감정에 충실하게 생각하고 행동하는 것이다.
질문하라, 질문하라, 질문하라
질문으로 상대방의 욕구를 파악하라
협상이란 무엇인가? 한마디로 상대방의 욕구를 파악하려 만족시키거나 자극하는 기술이다. 그런 면에서 상대방의 욕구를 아는 것은 모든 협상의 핵심이다. 질문은 바로 이 욕구를 알아 낼 수 있도록 도와준다.
질문에 대해 대답을 하는 가운데 상대방은 자신의 속내나 전략을 노출할 수도 있고, 어떤 경우에는 자칫 중요한 정보를 내줌으로써 당신이 생각지도 못했던 방향으로 전략을 세울 수 있게 해주기도 한다.
질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다.
질문을 하는 것은 대부분의 경우 상대방에게 좋은 인상을 준다. 자신의 입장만 주장하지 않고 상대방의 입장이 어떤 것인지에 대해서도 진지하게 관심을 가지고 있다는 인상을 주기 때문이다.
NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
NPT: Negotiative Preparation Table
* 전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건 협상 경험보다 철저한 준비를 중요하게 생각해야 한다. 자신의 경험만 믿고 중요한 협상에 임하는 것은 제대로 된 무기도 갖추지 않고 싸움터로 뛰어드는 것과 마찬가지임을 기억해야 한다.
* 협상준비협상 준비, NPT를 활용하라 (NPT 작성의 이점)
일단 NPT의 양식을 보게 되면 지금까지 설명한 협상의 1010 계명이 담겨있다. NPT 작성의 이점을 알아보자면 다음과 같다.
- NPT를 작성하는 과정에서 협상의 주요 요소들을 파악할 수 있다.
- 팀원들 간에 컨센서스를 이룰 수 있다.
- NPT를 활용하면 협상을 위한 준비를 과학적이고 체계적으로 할 수 있다.
협상으로 잘하려면 먼저 해피메이커가 되어라
행복한 마음을 갖는 것은 음식을 먹고 육체적 활동을 하는 것만큼이나 협상하는데 아주 중요하다. 미국의 건강 정보 사이트 ‘셰이프닷컴(shape.com)’이 스트레스가 몰려오고 전혀 뜻밖의 일이 일어날 때 이를 물리치고 해피메이커가 되는 방법을 소개했다.
뭔가 의심이 들 때 웃어보라. 웃음은 전염성이 있을 뿐만 아니라 스트레스를 누그러뜨리고 기분을 좋게 하며, 엔도르핀을 솟구치게 만든다.
직장에서나 집에서 뭔가 일이 잘 안 풀릴 때는 바깥으로 나가 걸어보자. 긴 시간 걷지 않아도 된다. 잠깐만 산책을 해도 좋은 공기가 콧속으로 들어오면 정신을 상쾌하게 만든다.
틀에 박힌 생활에서 벗어나 보자. 새로운 강의나 식당, 혹은 새로운 출근길 등을 한번 개척해보자. 단 1-2분만이라도 스마트폰 등 주위의 전자기기를 끄고 소셜 미디어에서 탈출해보자 마음을 차분하게 해 행복한 기운을 불러들이자.
샤워할 때나 차 안에 있을 때 크게 노래를 불려보자. 기분이 훨씬 좋아질 것이다. 문자메시지를 보내지 말고 주의 사람들에게 반드시 전화로 통화를 해보자. 가까운 사람에게 걱정거리에 대해 이야기하고 믿을만한 조언을 얻을 수 있는 좋은 통로이다.
사람들은 보통 부정적인 것이나 자신이 가지고 있지 않은 것에 더 집중을 하기 쉽다. 대신에 작은 것이든 큰 것이든 감사할 만한 것들에 대해 리스트를 쭉 적다 보면 기분이 좋아질 것이다. 조용히 기도해보자. 정신과 육체의 긴장이 풀어지고 에너지가 넘치게 된다. 기도는 돈이 들지 않는다. 기도는 엄청난 엔도르핀을 솟아나게 할 것이다.
상대방에게 미소를 보내며 진심이 담긴 칭찬으 해보자. 지칠 정도의 힘든 일을 했다면 낮잠을 자 몸과 마음을 재조정하자. 잠깐의 수면도 마음과 몸에 활력을 불어넣는다. 잠을 깨고 나면 좀 더 다르게 일에 접근할 수 있을 것이다.
결론적으로 협상을 잘하려면 먼저 자신의 컨디션을 올리는 것이 매우 중요 하다. 사람은 기본적으로 행복해 보이는 사람과 사람들은 가까워 지길 원한다. 먼저 해피메이커가 되는 모습을 보이면 상대방과 협상에서 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.
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