반응형 협상과정1 최고의 협상을 성공적으로 이끄는 비법 (2편) 상대방의 숨겨진 욕구를 자극해 협상으로 이끌어라 가치와 본능을 자극하라. 사람의 욕구는 가치에서 나오기도 하지만 본능에서 나오기도 한다. 본능 역시 두려움을 없애려는 본능, 풍요롭게 살고 싶은 본능 등 무척 다양하다. 사람은 종종 이 본능에 지배되어 움직이기도 하며, 때로는 가치와 본능이 서로 경쟁하기도 한다. 예를 들어, 전염병에 걸린 친구를 도와주고 싶어 하는 ‘우정’ 이라는 가치와 그 병이 옮지 않을까하는 ‘두려움’ 이라는 본능이 경쟁하는 식이다. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라 협상을 임하는 사람에게는 기본적으로 두 가지 선택지가 있다.하나는 ‘상대방을 쥐어짜는’ 협상을 추구하는 것이고, 다른 하나는 ‘윈윈 win-win’ 협상을추구하는 것이다. 우리는 협상에서 보통 ‘이긴다’ 라는 용어를 많이 쓴.. 2021. 6. 25. 이전 1 다음 반응형
