반응형 협상비법4 최고의 협상을 성공적으로 이끄는 비법 (3편) 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 인간관계는 협상의 결과에도 큰 영향을 미친다. 좋은 인간관계는 상대방으로 하여금 가능하면 더 많은 것을 주고 싶게 만든다. 반대로 나쁜 관계는 상대방으로 하여금 가능하면 덜 주고 싶은 마음을 가지가 만든다. 협상 테이블에서 상대방이 나를 좋아하게 만드는 방법, 즉 좋은 인간관계를 형성하는 방법은 자기 자신이 되어 감정에 충실하게 생각하고 행동하는 것이다. 질문하라, 질문하라, 질문하라 질문으로 상대방의 욕구를 파악하라 협상이란 무엇인가? 한마디로 상대방의 욕구를 파악하려 만족시키거나 자극하는 기술이다. 그런 면에서 상대방의 욕구를 아는 것은 모든 협상의 핵심이다. 질문은 바로 이 욕구를 알아 낼 수 있도록 도와준다. 질문에 대해 대답을 하는 가운데 상대방은 자신의 속.. 2021. 6. 26. 성공하는 세일즈 협상 사전 포석 2편 바이어의 최종 승인을 얻는 방법 마지막에 해야 할 일은 바이어의 최종 승인을 얻는 것이다. 이 전략은 당신의 원하는 것을 얻고 거래를 종결하는 것을 말한다. 반면 바이어 또한 승리했다고 느끼게 만든다. 결국 내가 원하는 것을 얻고 바이어 또한 승리하는 것은 서로 윈윈 할 수 있는 구조로 가장 바람직한 결과라 할 수 있다. 그럼 바이어들과 어떻게 윈윈할 수 있을 것인지에 대한 부분이 항상 고민일 것이다. 이는 전력 파악부터 시작해서 최종적으로 계약서 작성하기까지 들여다보려고 한다. 지금부터 그 방법에 대해서 하나둘 이야기해보자. 바이어들의 전략 파악 하기 좋은 친구, 나쁜 친구전략 가장 잘 알려져 있는 협상전략의 하나가 좋은 친구/나쁜 친구 전략이다. 상대측 협상자는 자신의 오퍼를 끝까지 고수하고 감정적으.. 2021. 5. 31. 성공하는 세일즈 협상 사전 포석 1편 사전포석을 연료로 해서 협상 방향을 이끄는 방법 이 작업은 사전포석을 연료로 해서 협상 방향을 이끄는 원동력을 제공해 줄 뿐 아니라 당신과 상대방 사이를 갈라놓는 압력에 대응 할 수 있게 해 준다. 협상 이라는 게임을 능숙하게 다루기 위해서는 그러한 압력을 이용 하는 방법을 배워야 한다. 고위층 승인이 필요하다 매우 보편적인 협상전략 중 하나가 바로 자신 보다 더 높은 권한(Higher Authority) 을 이용하는 것이다. 즉, 이 방법은 당사자에게 다음과 같이 말하는 방식이다. 최종결정을 내리려면 상급자의 승인이 필요 합니다. 보편적인 만큼이 전략의 효과는 매우 탁월하다. 싸우지 않고도 갈등이나 부담 상황을 벗어날 수 있기 때문이다. 물론 이 방법은 상대방에서 실망을 안겨 줄 수 도 있다. 기껏 협.. 2021. 5. 30. 원하는 것을 얻어내는 최고의 협상 비법 협상이란 나의 생각과 상대방의 생각이 서로 다른 차이에서 오는 갈등을 극복하고 의견의 합의점을 도출해가는 과정이다. 협상에 있어서 사전포석은 중요하다. 왜냐하면 자신이 하려는 모든 일은 초기 준비상황과 협상 초기에 자신이 요구한 사항에 큰 영향을 받기 때문이다. 사전 포석을 하려면 바이어에 대한 신중한 평가, 시장의 상황, 바이어의 조직, 기타 다른 핵심요소들을 반영하고 있어야 한다. 이러한 초기움직임이 협상의 승패를 결정한다. 여기 그에 대한 7가지 법칙이 있다. 법칙1-자신이 얻고자 기대 하는 것 이상으로 요구하라 핸리 키신저는 회담장소에서 효율성이란 “누군가 자신의 요구를 과장해서 말하는 것에 달려있다” 고 말했다. 즉,일반판매의 주고받는(Give-Take) 관계 에있어, 자신이 처음 생각한 선에서.. 2021. 5. 29. 이전 1 다음 반응형
